2020年5月,德佑涌现出了一批百万门店,近期,我们将持续针对经营策略、人员管理、业务动作等不同角度进行“一招杀手锏”分享,详细分析其业绩突破百万的原因,你会发现他们的进阶之路非常清晰。

本期主角苏州德佑店东——毛亮,“做大店,重视人员素质是不容忽视的两个关键词。”

诚绪雍锦园店团队合影

毛亮是一位拥有10年从业经验的老人,对行业有深刻的认知。认准真房源、线上化、品牌化是未来趋势,便果断加盟了德佑。未加盟德佑前,毛亮带的就是大店,加盟后,更是坚定走大店之路,如今的诚绪店面积130㎡。

“店大气派,能大幅度提升客户的体验。在宽敞明亮的环境里工作,员工的状态也会不一样”,毛亮分享说。 现在的诚绪店,大气又美观,在街上非常亮眼,只是18人的规模还偏小,接下来毛亮还会把招人当做重点工作,计划人员规模扩大到30人。

人才济济,高学历亮眼

诚绪店的18名经纪人伙伴,个个都是人才,而且高学历占比非常高,本科4人,大专4人。毛亮把他们视若珍宝,而他们的表现也不负所托。

比如卓旭,在诚绪店做了一年多,维护业主做的很好,成交了许多连环单,业绩非常稳定,为感谢业主的信任,常常从老家邮寄自家产的水果给他们。比如赵红,自从今年4月被选上新房负责人后,已经帮助门店开了8单新房。平日里负责门店踩盘、通关,帮助门店小伙伴匹配楼盘,为人特别正能量,积极,随叫随到!

特别值得注意的是,5月份的百万业绩,大专学历以上的8名经纪人伙伴贡献了90.6万的业绩。 对于高学历经纪人5月的突出表现,毛亮分析道:“客户买房看的无非是服务和专业。高学历人才在谈吐,穿着上给人更舒适的感受。他们的学习能力、理解能力更强,能快速掌握房产知识,以及平台迭代的产品和工具,表现得更专业。更重要的是,他们的自律能力很强,自我要求极严。”而且高学历经纪人不只5月份表现亮眼,平时的业绩也大都非常稳定。

俞进伙伴,基本做的是老客户的单子,而且很多老客户在她手上置业过多次,因为客户特别认可信任她,转介绍客户也多。丁华辉伙伴,非常有韧性,从不轻易言败,维护客户时,能持续跟进数年。殷勇伙伴,在苏州读大学,很多本科的同学朋友都喜欢找他买房,因为他谈吐言行、理解能力,专业能力等各方面综合表现非常优秀……于静伙伴,是4月份新入职的98年小姑娘,不到40天开了两单,性格开朗,做事特别积极努力!

郝传保伙伴,做事兢兢业业,非常用心帮徒弟分析客户,匹配房源,陪看,谈判。很多时候,对待徒弟的客户比自己的客户还要用心。卓旭和于静都是他的徒弟。

诚绪店内景

商铺大助攻,重一二手联动

在这份沉甸甸的百万业绩里,商铺占了很大的比重。 “根据以前的作业经验,商铺是冲刺高业绩的重大推手。” 诚绪店有2名伙伴专注商铺,很擅长商铺业务。近期发现人民路的商铺成交比较火,于是重点关注,最后成交了3单商铺,帮助诚绪店最终达成百万门店。长期重视“一二手联动”,也是达成百万门店的重要原因。“纯粹做一手,会浪费二手客户,纯粹做二手,会浪费一手客户。很多二手客户都想买一手。二手客户过来,我们会先推新房。把符合要求的新盘都推给他,不要让客户损失掉。在我们店,一般安排新人做新房”,毛亮总结说。

门店内景

百万之后,留住人才方可持续百万

“老实说,没想到5月能达成百万门店,但是我们加盟德佑后,一直想做百万门店,特别是加入大店后,压力特别大,因为大店里高手如云,平台要求也很高,而我们特别想能一直留在大店里”,毛亮回顾5月业绩,难掩惊喜。 为了留在大店,诚绪店一直严格自我要求。5月份的开局非常好,五一期间就成交了2单新房,一下子点燃了大伙的激情。短暂休整后,立即梳理本月潜在的签单客户,10号又连签2单二手。 但是PK对手门店的势头更猛,前半个月业绩已经达到43万,看着对方高歌猛进,毛亮和伙伴们不断给自己打气:“一定不能输给对手!” 凭着一股不服输的劲头,诚绪店伙伴们开足马力冲刺。19号那天,3套商铺成功下定,业绩达到96万左右,与百万门店一步之遥。 大家统一思想,随即再次复盘,梳理本月潜在可签约的客户,最后找出一名希望以更优惠价格成交的客户,顺利签单,成功达成百万门店。

谈及未来,毛亮再次强调对人才的重视。

对于如何培养,留下人才,毛亮有一套自己的做法。第一,将心比心,是否对经纪人好,他们都能感受到。毛亮对所有经纪人,都是用心对待,尽力培养。第二,给予人才发挥的空间,不要束缚他们的发展。高素质人才普遍自我要求严格、执行力强、有韧性,若是太多条条框框,反而束缚了他们的创造力。第三,做好管理,指明方向。毛亮把自己定位为店东和商圈经理,把工作重点放在培训和管理上。毛亮本身是一名经过认证的优秀讲师,所有培训都亲自抓。在管理上,重点帮伙伴们梳理客户信息,做市场分析,制定每天的工作量等。遇到重要客户,比如2次复看的,会跟着带看,最后谈单环节,也会陪谈。

在招人方面,毛亮也是亲自抓。他在boss直聘注册了公司账户,今年已经通过boss直聘招到了4名经纪人。然后和经纪人增长中心合作,目前经纪人增长中心也成功推荐了1名本科伙伴。

百万之后,毛亮和他的团队目标更加清晰,做更用心的社区专家,为客户提供更专业的服务。

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