找准客户需求，延伸服务链条，云南化肥产业——
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服务春耕生产 提升农业质效（经济聚焦）
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化肥的生产、分销与使用，关系到农业生产与农民收益。今年以来，云南化肥企业生产忙碌，全力保障化肥产品稳定供应。通过研发新型专业化肥，推广绿色种植技术，延伸服务链条，当地化肥产业上下游企业不断满足农业生产需求，助力农户增产增收。
“在这个片区，尿素有多少销多少！”春耕热火朝天，肥料销售也紧随其后。挂断经销商电话，还得赶紧下田，云南省昆明市农业生产资料有限公司市场销售代表罗恒忙得团团转。立足传统化肥销售，提高新品类肥料占比，推广先进施肥技术手段……罗恒的忙碌是云南化肥产业转型发展的一个缩影。
大到粮食安全，小到居民餐桌，小小一捧肥料，里头门道不少。作为粮食的“粮食”，化肥的生产、分销与使用，直接关系农业生产与农民收益。当前，化肥这一云南的重要产业迎来忙碌的生产期。
找准客户需求
新老产品畅销
正当农时保春耕，买什么肥料成了农户的头等大事。干净宽敞的铺面内，一袋袋不同颜色包装的化肥摞成小山一般，时不时有农户拉着罗恒咨询。“小农户大田作业使用的传统肥料，轻易不换品牌。”罗恒说，自己销售的云天化集团所生产的肥料，在云南有一批忠实的老客户。
偶有闲暇，罗恒则会“跑田”，推广化肥新产品。“一个个棚挨个跑，虽然很辛苦，却很有效果。”讲起“跑田”，罗恒滔滔不绝：干农活辛苦，农户见到有人能陪着聊天，一般不会反感；聊作物品种价格、谈肥料使用情况，很快便能知晓农户会不会成为自己的潜在客户。“把肥讲透了、用对了，才谈得上有市场、有销量。”
年年都卖化肥，为什么今年的销售如此乐观？“找准客户需求，补齐产品缺位。”罗恒说，新产品推广得瞄准目标客户，为客户针对性解决问题，保护土壤、提高产量和品质。“粮食、蔬菜、花卉、水果……不同区域有不同的优势作物，种植户也有不同需求。缺啥卖啥，才能不愁销！”罗恒说，只有让农产品长得壮、卖得旺，化肥才能有销量。新产品的好效果让农户安了心，仅今年1月，销量就达到170余吨。
11条包装线满负荷运行，每天提前一小时开始包装工作，这段时间，云天化化肥的平均日产量达到了2.5万吨以上……化肥销得好，背后是生产端、运输端的高效运转。在云天化天安化工产品包装车间，企业通过增加巡检频次、提高巡检质量，不断优化装卸作业，化肥产品实现了稳定供应。产量高、供应稳，云天化生产的肥料不仅在本地热销，还源源不断销往华北、东北等粮食产区，服务约5亿亩耕地。
在天安化工，除了大型氮磷肥装置满产运作，其他生产线也满负荷生产。“今年一季度，营销人员平均每个月有1/3的时间在外跑市场，拓展用户，摸清市场需求。”天安化工生产技术部副部长谢波说，近年来公司加大科研投入，“一旦发现客户有新需求，我们就紧跟需求，积极研发。”
新品专用化肥
助力绿色转型
一块玫瑰种植田，一脚下去踩不着土；一条玫瑰包装线，从分级到包扎都靠机器；水肥循环利用，浇灌精确到秒……“在这里，一台电脑就能控制两三个大棚的水肥！”走在8米高的宽敞大棚里，花匠铺科技有限责任公司副总经理鲁志欢步履格外轻快。
云南是鲜切花的主要生产基地。在昆明市晋宁区昆阳磷矿复垦植被区的空地上，花匠铺的玫瑰示范园已经初具规模。既要种植鲜花，又要销售花卉专用肥，鲁志欢说：“我们既是示范田，也是试验地。”
“肥多肥少，会影响叶片大小、枝条形态、花苞着色程度等。”花匠铺技术人员陈鑫说，因为品质不同，同一品种鲜花价差可能有两三倍，想要“卖得好”，必须“种得好”。为了带动农户种植水平提升，花匠铺技术人员常常去周边村落，推广新品花卉专用肥，提供花卉植保方案。换上新肥新方法，晋宁区宝峰街道龙泉村花农杨贵生种出的鲜花，不仅产量有了提升，品质更是提高了一大截。
相对于漫灌，滴灌种植能够明显提升鲜花产量和品质。不过，滴灌对肥料的水溶性要求更高，如果肥料杂质过高或者溶解不充分，容易导致滴灌管线堵塞。近年来，越来越多花农用上了滴灌，化肥生产企业随即加大了新品水溶性花卉专用肥的推广力度，成为化肥产业新的利润增长点。
随着智能化绿色种植技术的推广，花匠铺在鲜花种植环节的管理更加精准。“鲜花销售淡旺季明显：重大节日一花难求，价格水涨船高，我们通过控制水肥，尽可能扩大鲜花产量；而到了淡季，我们就适当压缩鲜花产量，着重提升品质，从而实现效益最大化。”鲁志欢说。在花匠铺的温室大棚里，不少种植户问得格外仔细，如今好几个种植大户已经率先用上了智能化绿色种植技术。
传统大田种植，在水肥控制方面有一定难度，花卉品质很难精准掌控；而通过无土滴灌栽培，实现对水肥的精准智能控制，不仅极大提升了花卉品质，还能回收利用多余的水肥，从技术上实现水肥零外排。
“传统方法种植，每亩年产4万—6万株都算好收成。通过标准化的种植技术和设施农业，每亩年产可以提高到14万—15万株。”陈鑫边激活系统操作台边说，依靠废水循环利用系统，实现了水肥回收、消毒后再利用，支撑了花卉种植的绿色高质量发展。
发力科技富农
推动减灾增收
前阵子，一场倒春寒，让昆明市嵩明县蔬菜种植户薛佳鹏损失不小。“小瓜不耐寒，遇上冻害要赶紧拔掉，否则很容易造成成片死亡。”薛佳鹏心疼地说，“本想着要不成了，还好碰到了嵩明科技小院的专家们下田走访。”
嵩明县是云南省蔬菜主产区之一，每天都有蔬菜源源不断地从这里发往各地，当地像薛佳鹏这样的专业菜农数量不少。蔬菜销售，一头连着百姓餐桌，一头关系农户生计，如何提升产量、种出更水灵的菜成了农户们最关心的事。一季耕作一季收成，施肥影响作物与土壤。因此，如何选肥用肥，自然也成了田里的重头戏。
为更好助力农户种植，当地化肥企业延伸服务链条，与中国农业大学联合成立嵩明科技小院。作为建在田间地头的综合型现代农业服务平台，嵩明科技小院可以提供农业研究、施肥方案设计、肥料试验示范与农业技术服务等多类型服务。
为保春耕，嵩明科技小院院长周维兴带着团队下地调研，正好碰上了薛佳鹏家受灾的农田。
刚走进薛佳鹏家的菜地，周维兴心里也不是滋味，挽起袖子一番检查，发现不少瓜苗还能“抢救”。周维兴马上提出可以试试新推广的抗寒特种肥料，或许能挽回一些损失。听完建议，薛佳鹏暗自算账，一瓶特种肥不过100多元，哪怕没效果也亏不到哪里去，于是买了两瓶，喷了3次。两个月后回访，薛佳鹏说：“那些救回来的小瓜，加起来卖了近1万元！”
“常规的复合肥是主食，但只吃主食，何来营养均衡？”周维兴介绍，要种好地，还得用对肥、用精肥、用好肥。比如添加聚谷氨酸，保水保肥；使用水溶性肥，作物吸收更高效；增加微生物菌剂，恢复土壤活力……科技小院团队从设计施肥方案到田间指导，全程推进科学种植。
“不仅肥要好，还得划算。成本太高，效果再好也白搭。一块土地投入多少，农户门儿清。”周维兴告诉记者，“如今，连那些种了多年地的‘老把式’，都对我们这个‘家门口的农学院’很认同。”
